在南非领教犹太人的精明
作者:国男

初到南非,南非朋友绘声绘色地说:“如果医生开辆破车去上班,不出几天,他的患者肯定会锐减,出诊费也要减半。”看来,南非人真正是“以车取人”。正是在这些“忠告”下,我决定买车。

第一印象近又亲

南非车行林立,为招揽生意,在商场的周围,许多车行纷纷挂上五彩缤纷的彩旗,上面写着各种车辆的型号。
我们来到离约堡机场只有几分钟车程的布鲁玛区“HITE”车行。因为地理之便,这个区的市场非常繁荣。
我们一进门,一位漂亮的黑肤色小姐便迎上前来,得知我们的来意,小姐请我们稍坐,将经理请了出来。
经理是一位高个子的中年白人,深蓝色的眼睛、鹰鼻,深褐色头发梳向脑后,给人以精明干练的印象。互递名片,我认真地看了一下:总经理杰夫博士。
杰夫说:“我出生在耶路撒冷,是一个犹太人,在英国读完大学并取得学位,到南非已有10年了。”
杰夫,杰出的男人,我顺口把这突发灵感想到的中文名字送给了这位犹太朋友。他听后,高兴得哈哈大笑起来,让我把这两个字写在他精美的工作手册上。
在这种愉快和融洽的气氛中,我们开始了接触。杰夫说,作为一个合格的经营者,要善于发现每一个商机,并因势利导地处理好,这也正是赚钱的开始。这时,我才明白,他并非真正理解和喜欢“杰夫”这个词,却利用这件事让我喜欢上了他。

营销公关有本事

听说我们来自中国,又是公派的。杰夫幽默地说:“我目光短浅,只去过香港、台湾。不过,我知道,那里都是中国。听说中国有以貌取人之说,我亲眼看过,有的香港人十个手指戴满了金戒指。”我们听后都笑了。
笑过之后,杰夫却说出了一句惊人的话:“如果中国人以貌取人,南非人则是以车看人。”
好一个犹太商人!谈笑之中绕来绕去,绕这么大弯子,还是归到买车上。
“在南非,奔驰、劳斯莱斯、卡迪拉克等车,是名商巨贾或有身份地位人的象征,是他们耀眼的名片,南非人常常是依车断定一个人的社会地位或资产能力的。”他指着展厅一台新型奔驰车,说:“这种车是有钱有地位人的首选车,也是外国公司或办事机构的公车。”他把后一句话加重,拉长了语调。
显然,他把我们看成了有钱人。杰夫走向陈列室的那些车前,我们也跟着过去。我看到一台新型E600型车,驻足观看并询问了这种车的情况。没想到,我的随意之谈立即引发出新一轮的“商务公关”行动。
杰夫先是介绍这种型号车的概况,请我们上车。我想,他可能是让我们切身体会一下舒适感吧,便也上了车。没想到,他竟坐到驾驶员的座位上。原来,车行里的“样车”都是“整装待发”的,他将车开了出去。杰夫边开车,边说:“你只有亲自坐一坐,才能体会到这种车的无穷魅力。”
这瞬间发生的一切,简直令我不可思议。我只是一个普通的顾客或买家,只是对一种车稍稍表示了好感,竟会立刻迎来一系列的“微笑服务”,甚至要上街试车。
回到车行,我还是直言这种型号的车价太高。杰夫将我们带到宝马车前。他说:“与奔驰车相比,‘宝马’更增加了个人化的色彩和驾车人的乐趣,时速照样能达到200公里以上。”
看到我们没有买的意思,他又向我们介绍德国产的奥迪、欧宝、大众车,以及通用、福特等美国车。他说:“这些车分自动和手动挡。自动挡开起来省事,用不着换挡,特别是遇到堵车时,优点十分明显。装上车载电话,可以一手把方向盘,一手打电话。”
一晃两个小时过去了。我提出回去商量一下,杰夫却非要留我们共进午餐。这怎么行?车还没买,而且在不在这儿买还不一定,怎能无功受禄!我们执意要走。
杰夫诚恳又实在地说:“买不买都没什么,你们中国人讲缘分,大家相识就是缘分。交个朋友嘛!”话说得实实在在,盛情难却,我们只好客随主便,跟着杰夫来到附近一家西餐厅。

犹太商法显精华

在席间,杰夫告诉我们,他的海泰车行在南非共有6家连锁店,分布在约翰内斯堡、开普敦、德班等城市。
“作为一名博士,您为什么经营汽车生意?”我不经意地提出这样一个问题。
“赚钱。”杰夫立刻爽快地说,“选择汽车生意,就是选择与富人做生意。只有与富人做生意,我才有可能赚大钱。”
我瞪大眼睛,目不转睛地看着他,体味着这精辟的论述。
“现在生意场上广泛流传着所谓‘犹太商法’,其实无所谓什么法,它只是经商的一些诀窍和规矩。”杰夫一板一眼地说,“所谓‘犹太商法’,简单地说,就是把商界的活动归结到一组普通数字上,即22:78法则。实际上,这也是宇宙中的客观与实际。比如,空气中氧气与氮气之比是22:78;在人体里,除了水以外,其它物质与水的重量之比是22:78;还有,一个长方形除去内切圆后,剩余面积与这个内切圆面积之比是22:78等等。
犹太人最先发现了这一神奇数字,并把它运用到了生意上。我们发现,在人类社会中,富人与除了富人以外的普通人,数字之比大约是22:78;而普通人与富人财富之比也是22:78。据此,犹太人总结出,要想赚大钱,并事半功倍,就要首先考虑与富人做生意。要时时刻刻想到富人需要什么,并以此规范自己的商务活动。这就是所谓‘犹太商法’的核心。”
“我明白你为什么选择经营汽车,特别是高档车的原因了。”我说,“买车特别是买好车的人,当然是富人,就是你说的22%的人。你抓住汽车行业,即抓住了富人生意。”
我们最后没有在杰夫的车行买车,并不是我们不想买,实在是囊中羞涩。
在我们讲明实情后,杰夫带我们去看了几家旧车行。因为是同行,他们之间很熟。我们只花1.5万兰特(相当于人民币3万元)买了一台相当不错的宝马车。
我们从旧车行出来的时候,杰夫硬是塞给我们100兰特,我们不要。他说:“这车的价格虽不高,但按照游戏规则,他们还会给我一份佣金。这是干我们这行的规矩。”
听着他的话,我感到了一种真诚。而这种真诚,增加了我对他的信任。一句话,增加了我们之间的生意往来。

精明过人展形象

事情到此还没有完。第二天上午,我们正准备开车出去,保险公司的人突然登门造访,为我们的车办理了保险。我们赞赏这种优质服务的同时,更惊叹这些“天兵天将”们的神机妙算。
几天后的一个晚上,杰夫打电话邀我们去一家有名的中餐厅聚餐。菜肴相当丰盛,他还特意要了茅台酒。
席间,杰夫问:“中国是大豆生产国,是否有大豆粉?”他还说出了对水分、粒度、杂质含量的要求。我马上告诉他,中国是世界黄豆的产区之一,那里有从瑞士等国家引进设备生产的大豆粉。他说,他将抽时间专门商讨这个问题。
我问:“你是汽车商,怎么又做起了豆粉生意?”他说,商人是不会拒绝任何合法赚钱机会的。我随口问他销往何处。他笑而不语。我马上意识到,自己犯规了,这是商务秘密。作为卖家,我只应该知道他就是买者,这就足够了。
杰夫突然说:“做购自78%的富人以外国家的商品,再卖给22%的富人国家的生意,这是最赚钱的。”他又适时地补充了他的“犹太商法”。当然我明白,他也是在打破尴尬局面。
令我们惊奇的事还在后面。杰夫“埋单”后笑着说:“实话实说,今天其实是名副其实的‘自助餐’,每个人是自己掏钱请自己的。”
我们一愣,都有种“丈二和尚摸不着头脑”的感觉。杰夫接着说:“这钱是我把你们买车的信息及时通知保险公司,他们登门服务后付给我的佣金。”
我们终于弄清了“天兵天将”的来历。我更加佩服起杰夫来。作为一个商人,他不放过每一个大大小小的商机。他又非常注意自己的形象,不忘适时地展示自己。例如今晚的宴请就不排除他有“作秀”之嫌——让我们欣赏他“不贪”的美德。其实,没有不想赚钱的商人,关键是怎么个赚法。这正是杰夫精明过人之处。
 
 文章来源:知音杂志社

 
上传时间:2005-08-06 13:06:54   【浏览:】 【评论:】  【关闭

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